La génération de leads ou prospects fait partie des plans de conquête commerciale de la majorité des entreprises.
Ces processus d’acquisition de contacts, potentiels acheteurs, représentent une part importante des opérations de marketing digital de toute entreprise.
Cette acquisition de nouveaux contacts va enrichir la base de données de prospection de l’entreprise pour lui créer plus d’opportunités de vente.
Dans cet article, nous vous présentons les techniques avancées de génération de leads, incontournables, et comment ensuite augmenter leur niveau de qualification.
1. Optimiser le référencement du site web, la base
L'optimisation du référencement naturel (SEO) via une stratégie de mots clés pertinente et de contenu de qualité, renforcés par des dispositifs de collecte de contacts incitatifs sont un prérequis à toute stratégie d’acquisition de nouveaux contacts.
En plus de formulaires de demandes de contacts ou de demande d’information, la création de landing pages spécifiques permet aussi de mettre en place des propositions intéressantes pour éveiller la curiosité de profils d’acheteurs correspondant à la cible / au persona visée par l’entreprise : inscription à une newsletter, inscription à un événement, etc.
La publicité en ligne (SEA), nécessitant un budget plus conséquent, est aussi un levier. En investissant dans des campagnes ciblées, des mots-clés pertinents et des annonces bien conçues, vous pouvez attirer un trafic qualifié vers votre site web, maximisant ainsi les opportunités de conversion sur les landing pages et via les formulaires.
2. L’Emailing, du premier contact à la conversion
Tout visiteur qui enregistre ses coordonnées pour la première fois sur un site web pour demander de l’information avec uniquement son adresse Email, son Prénom, son NOM et le nom de sa société, représente un premier niveau de qualification d’un prospect.
Un premier email va automatiquement être programmé pour prendre contact avec ce prospect et l’intégrer dans une série de messages email pour le guider sur le parcours client selon ses interactions par rapport aux CTA (Call to Action) proposés dans l’Email. Cette stratégie de lead nurturing prédéfinie se compose de plusieurs scénarios pour éveiller la curiosité du destinataire en l’alimentant en information et offres, susceptibles de répondre au plus près à ses attentes.
Ces campagnes variées, construites et bien analysées, en évitant la « sur sollicitation » visent à augmenter l'engagement des prospects jusqu’à leur conversion en client, en passant par diverses étapes.
En savoir plus l’emailing au service de la génération de prospects et la stratégie de lead nurturing avec les articles suivants :
Comment renforcer une stratégie de génération de prospects via l'Emailing
Les scénarios Email au service du lead nurturing
Les scénarios de lead nurturing qui ont fait leurs preuves :
L’étude de cas
L’étude de cas est un outil incontournable pour démontrer la valeur de produits ou services. Allez au-delà des simples caractéristiques en racontant une histoire engageante. Identifiez des clients satisfaits, exposez les défis qu'ils ont surmontés grâce à votre solution. Cette approche concrète capte l'attention des prospects en illustrant de manière tangible les avantages de votre offre.
Communiquez un extrait d’étude de cas dans un message Email et proposez via un CTA de télécharger l’étude de cas détaillée
Autres contenus téléchargeables à valeur ajoutée : guides, infographies, livres blancs,…
Ces contenus de qualité permettent d’augmenter l’engagement des prospects toujours demandeurs d'informations pour avancer dans leur évaluation et leur prise de décision. Assurez-vous que vos contenus sont à jour, pertinents et répondent aux besoins spécifiques de votre audience.
Le webinaire
Le webinaire offre une plateforme interactive pour établir des connexions personnelles avec vos prospects. Organisez des sessions informatives et engageantes, abordant des sujets pertinents pour votre industrie. Encouragez la participation avec des questions en direct, des sondages et des sessions de questions-réponses. Cette interactivité crée une expérience engageante et génère des informations sur les participants, ce qui enrichit ainsi le niveau de qualification de vos prospects.
à Passez ensuite à l’étape supérieure de la relation commerciale : envoi d’informations selon leurs demandes, démonstration, essai de produit, etc.
3. Les campagnes emailing sur des fichiers opt-in
L'emailing est un levier important dans l'écosystème de la génération de leads.
Louer des fichiers B2B opt-in est une méthode efficace pour cibler des profils d’acheteurs correspondant au(x )persona(s) des clients types de l’entreprise.
Le message Email permet de créer un contenu à l’image de marque de l’entreprise et aussi adapté au profil du destinataire.
En outre, l’email offre des possibilités de personnalisation qui permettront d’établir un premier contact engageant avec le destinataire.
L’email de prospection professionnel est autorisé par le RGPD, c’est un canal d’acquisition performant d’une stratégie de conquête marketing.
En savoir plus dans l’article Optimisation de l’Emailing BtoB : certification de l'expéditeur, location de Fichiers
Pour conclure…
La génération de leads constitue un élément dynamique du développement commercial d'une entreprise et demande une gestion continue, une adaptation aux évolutions des besoins des prospects et une évaluation régulière des performances.
L’email marketing, grâce à la mise en place des scénarios de lead nurturing, joue un rôle déterminant dans l’accompagnement du prospect pour augmenter son engagement et son niveau de qualification.
Lorsque les prospects atteignent le niveau de maturité suffisant, dans le cadre d’une entreprise avec une force de vente, ils sont transmis à l’équipe commerciale qui prend le relais pour gérer la démarche commerciale finale : prise de RDV, conseil, étude, démonstration, élaboration d’une offre.
En intégrant créativité, pertinence et suivi rigoureux, vous pourrez renforcer votre processus de génération de prospects et en faire un atout de votre stratégie de conquête commerciale.
Crédit photo : Freepik