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Pour la plupart des marques B2B, l’Email continue d'être un canal marketing de prédilection, 81 % l'ayant utilisé notamment pour diffuser leur newsletter au cours des 12 derniers mois. (Source : Content Marketing Institute 2020)

Ce Mémo bien utile réunit les meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B. Amusez-vous à vérifier que les 7 points sont cochés pour vos prochaines campagnes d’emailing…

1. Objet de l’Email : entre 28 et 50 caractères !

Un Objet accrocheur et attrayant est un préalable nécessaire à l'ouverture d'un e-mail, c'est la première chose à maîtriser mais lui donner la bonne longueur en fait un objet « gagnant ». Il y a eu une multitude d'études différentes à ce sujet, mais des données récentes de Campaign Monitor ont révélé qu'entre 28 et 50 caractères est la longueur optimale. Il est même recommandé de commencer par des lignes d'objet plus courtes allant de 28 à 39 caractères, car elles sont idéales pour les utilisateurs mobiles disposant d'un écran limité.

Étant donné que près de la moitié (46%) des e-mails ont été ouverts sur mobile en 2020, c'est très important.

2. Personnalisation maximale : un contact n’est pas juste un numéro !

« La personnalisation est la principale stratégie de 47 % des spécialistes du marketing B2B en 2020 » (Source : Etude de 99firms B2B Marketing Statistics – 2020). C'est une technique qui s'applique à pratiquement tous les aspects du marketing, et le courrier électronique ne fait certainement pas exception. Avec des taux de clics augmentant de 14 % en moyenne et des conversions de 10 % en moyenne, l'utilisation de la personnalisation dans les e-mails B2B est une évidence. Et de toutes les meilleures pratiques, c'est sans doute la plus importante pour s’ assurer que chaque e-mail envoyé est entièrement adapté au lecteur qui le reçoit. Alors, quelles sont les manières spécifiques de personnaliser vos e-mails B2B ? En adoptant une approche individuelle…

• Message envoyé de la part d’une personne et non d’une adresse générique.
• Message signé de l’expéditeur
• Mentionner dans le corps du message les nom et prénom du destinataire.
• Sélectionner les contenus d’une newsletter en fonction du profil du destinataire

C'est parfait pour établir une relation instantanée et faire savoir aux lecteurs qu'ils ne sont pas considérés comme « juste un numéro » ll existe de multiples possibilités en matière de personnalisation des Emails B2B, et plus vous êtes créatif, mieux c'est.

3. Utilisez entre 50 et 125 mots de texte : être bref mais pas trop…

La longueur du texte est un facteur important dans le résultat de taux de clics. L'offre doit être présentée de manière pertinente, à la bonne place avec ses avantages. La séparation des différents contenus dans des paragraphes digestes rend la lecture plus facile. L’objectif étant d’attirer l’attention et d’éviter les désinscriptions rapides. Selon des données récentes, « la longueur idéale d'un message des Email se situe entre 50 et 125 mots », explique Campaign Monitor, et cela « entraîne généralement des taux de réponse supérieurs à 50 %.

En d'autres termes, être bref mais pas trop. Il est statistiquement prouvé que cette tactique stimule l'engagement et augmente le taux de clics.

4.  Un ton conversationnel pour briser la glace !

Une erreur courante que beaucoup de marques B2B commettent est de parler aux prospects avec un ton sec, rigide et hyper-formaliste dans leurs messages Email. Cela peut se comprendre : c’est mieux d’avoir l'air intelligent, compétent et de refléter son professionnalisme. Une meilleure approche consiste à adopter un ton de conversation où se crée un dialogue avec le lecteur avec la possibilité d’interactions engageantes. Cette direction conversationnelle permet de briser la glace et évite de donner l'impression que vous écrivez un document de recherche universitaire… Dans cet objectif, la rédaction des accroche / punch lines de l’Email est très importante pour donner le ton.L’humour est possible aussi, dès le moment où le cadre professionnel est respecté.

N’hésitez-pas à tester différents objets, accroches, descriptifs de l’offre…

5. Utilisez 1 à 3 images : le visuel attire ou non le lecteur dès la première seconde.

Il est important d'utiliser des images dans les Emails B2B. « 32 % des spécialistes du marketing affirment que les images visuelles sont la forme de contenu la plus importante pour leur entreprise ». Il y a quelques années, Constant Contact a réalisé une étude majeure qui a analysé plus de 2,1 millions d'e-mails et a découvert que les taux de clics étaient les plus élevés pour les marques qui utilisaient 1 à 3 images. En fait, une fois que l’Email possède quatre images, le taux de clics se stabilise.Ainsi, les abonnés aux Emails B2B répondent lorsqu’il y a des visuels, mais seulement jusqu'à un certain point.

Pour toucher la cible au bon endroit, il est important de ne pas bombarder les lecteurs de stimuli visuels trop excessifs.

6. Chaque Email B2B répond à 3 questions clés

Trois questions spécifiques auxquelles il faut répondre pour qu'un e-mail B2B atteigne sa cible.

• Quelle est l’offre ?
• Qu’apporte l’offre au lecteur ?
• Quelle action doit faire le lecteur ?

Ceci est essentiel pour d’une part capter l'attention du lecteur et ensuite le forcer à agir. Le lecteur doit comprendre immédiatement ce qu'il peut obtenir et si c’est intéressant pour lui.

En ce qui concerne l’interaction avec le lecteur : les fameux CTA « Call To Action » doivent faire le job !Dès que que le lecteur sait ce qui est offert et quels sont les avantages, il peut facilement cliquer sur un bouton, redirigé vers une page de destination et s'inscrire pour en savoir plus ou commander.La clé est d’accompagner le destinataire à avancer étape par étape, tout naturellement sans trop le faire réfléchir.

Si ces 3 points sont traités, l’Email doit permettre au lecteur, en un coup d'œil, de prendre l’offre au sérieux.

7. 1 e-mail par mois minimum mais pas plus de 5  : une bonne fréquence à trouver

A quelle fréquence envoyer des messages Emails à ses clients et prospects ? Envoyer suffisamment d'e-mails pour rester dans le champ de vision de ses contacts privilégiés et les garder engagés pour espérer les convertir ensuite en client.Les bombarder avec trop d'Emails peut devenir une nuisance. Encore une fois, il s'agit de trouver le bon équilibre.Demandez à 10 spécialistes du marketing par e-mail quelle est la fréquence optimale et vous obtiendrez probablement 10 réponses différentes.Des recherches approfondies de CoSchedule, cependant, ont trouvé une gamme spécifique qui a tendance à mieux fonctionner pour les entreprises B2B et c'est "au moins un e-mail par mois, et pas plus de cinq". Pour approfondir un peu plus, leur recherche a révélé que le plus grand pourcentage de spécialistes du marketing par Email B2B (37%) envoie 2 à 3 e-mails par mois.

A chaque marketeur de trouver ce qui fonctionne le mieux avec les profils de contact et les multiples natures de contenu.Enewsletter mensuelle, offre promotionnelle trimestrielle, Enquête de satisfaction client annuelle, annonce d’un nouveau produit, Invitation à un webinaire, Invitation à des journées Portes ouvertes, etc.

Les sujets ne manquent pas !

Conclusion

Le marketing par Email est le moyen numéro un pour les marques B2B de développer ses prospects et de suivre ses clients.Il a été et continue d'être un canal incroyable pour déplacer les prospects du début du cycle de vente vers le la conversion, tout en construisant des relations solides et durables.Mais en raison de toutes les variables qui affectent le succès (ou l'échec) d'une campagne, il est essentiel de comprendre les meilleures pratiques et de les suivre rigoureusement.

Bien sûr, les opérations d’Email se testent et s’affinent au fil du temps, mais suivre les meilleures pratiques permet d’atteindre ce premier niveau de réussite tout à fait satisfaisant.

Cet article s'est inspiré de la note écrite par l'expert Emil Kristensen, CEO et co-fondateur de sleeknote

https://sleeknote.com/blog/b2b-email-marketing-best-practices