Comment l’emailing s’intègre au dispositif de génération de Leads* ?

par | 18 février 2021 | Blog

*Lead : contact plus ou moins qualifié, susceptible de devenir un prospect, puis un client.

Aujourd’hui, le challenge pour les sociétés BtoB et BtoC est d’augmenter le trafic sur leur site web pour inciter de nouveaux clients à faire une demande, à acheter en ligne, à télécharger de l’information… Que ce soit pour un site vitrine classique ou pour un site de e-commerce.

L’accent est mis sur la qualité et la mise à jour des contenus, adaptés aux besoins et aux attentes des clients, ainsi que sur la définition d’une stratégie de référencement optimisée : référencement naturel SEO et référencement payant SEA. Affiliation, Netlinking, Social selling, viennent compléter le processus de création de trafic

 

Quel rôle joue l’Emailing dans ce dispositif ?

En conquête ou en développement de clientèle déjà acquise, l’emailing permet de rediriger des contacts ciblés vers le site web de l’entreprise, vers les formulaires et landing pages spécifiques à chaque opération ; ceci afin de permettre à de nouveaux contacts de s’identifier plus facilement et rapidement, pour une offre spécifique.

Le 1er atout de l’emailing est de permettre un contact direct, individualisé, personnalisé.

Le 2nd atout et non des moindres est d’être un outil au budget raisonnable, automatisable et mesurable.

Le 3ème avantage est d’être un bon vecteur d’image de marque pour l’entreprise : le contenu graphique, autant que le rédactionnel reflètent l’esprit de la marque avec la possibilité de créer de multiples campagnes, selon les centres d’intérêt de la clientèle visée.

L’Emailing peut être aussi séduisant que le courrier papier et bien plus puissant en termes d’engagement : en quelques secondes, le client bien ciblé va pouvoir directement démarrer son parcours d’achat en cliquant sur le bouton prévu (Call To Action), visible et bien placé.

En conquête de clientèle : une communication Email régulière et pertinente

L’important est de disposer de listes ciblées, notamment en BtoB où l’email de prospection professionnel est autorisé par le RGPD.

En prospection pure, le support emailing peut mettre en confiance le destinataire dès le moment où il est utilisé à des fréquences espacées, avec un contenu varié et des offres différentes : résultat d’enquête, promotion, téléchargement de documentation, livre blanc…

A un moment du cycle de communication, le destinataire peut se décider à qualifier une demande ; et ce peut être 1 an après le premier email.

Grâce aux statistiques d’ouverture d’Email et de clics, vous pouvez identifier le cœur de cible intéressé, et prévoir d’autres actions commerciales complémentaires… (via la force de vente par exemple)

En BtoC, les listes en conformité RGPD deviennent rares et onéreuses ; chaque annonceur a le devoir de construire ses propres listes de prospects via les demandes spontanées sur le site web, via les jeux-concours, via les inscriptions à des événements…

Ces listes seront utilisées pour l’envoi d’emails de remerciement de participation, sondages sur les centres d’intérêt, enewsletters,…jusqu’à la proposition commerciale ciblée.

Développement de clientèle (Fidélisation) :

 

En BtoB comme en BtoC, c’est la newsletter qui devient l’outil de communication, privilégié, entre l’annonceur et sa clientèle et par la même permet d’alimenter ses clients en information pertinente pour :

  • d’une part le mener à acheter plus. Proposition d’offres croisées sur des produits différents et complémentaires à des clients acquis, qui représentent des prospects pour un tout autre marché.
  • d’autre part le conduire à recommander l’annonceur à de nouveaux contacts via des dispositifs de parrainage intégrés à la enewsletter.

       En BtoB, il s’agit de recommander la enewsletter aux autres collaborateurs d’une même

       entreprise et de ses filiales, à des partenaires, à son réseau professionnel. Par exemple

       en les invitant à un événement professionnel ou en les invitant à intégrer un club

       professionnel…

       En BtoC, le plus souvent, il s’agit de parrainer de nouveaux contacts en échange d’une

       réduction ou d’une autre gratification.

N’oublions pas que les clients sont les meilleurs ambassadeurs d’une marque !

Le cycle de conquête d’un client passe par plusieurs états du lead : intérêt, curiosité, confiance, demande de devis, test/démonstration éventuels, jusqu’à l’achat .

 

Ce sont ces différentes étapes que le support Email est capable de retracer via différents types de messages :

 

  • email froid de prospection pure (BtoB) pour susciter l’intérêt
  • email de témoignage / reportage client avec une vidéo
  • email d’invitation à un webinaire,
  • enewsletter informative au contenu éditorial personnalisé selon les centres d’intérêt des destinataires
  • email commercial aux contacts ayant atteint un niveau de maturité suffisant.
  • email de parrainage / couplé aux résultats d’une enquête de satisfaction clients

L’emailing, associé aux autres outils de création de trafic, suit ainsi tout le parcours client, dans une démarche appelée Lead nurturing, jusqu’à l’achat final.

En conclusion : intégrer l’emailing à votre stratégie de génération de leads ne peut que renforcer l’efficacité de votre dispositif avec un bon retour sur investissement.

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