Traditionnellement, le BtoB privilégie les démarches agressives de prospection. Campagnes de téléprospection ou d'emailing, la quête du Graal commercial est d'abord celle du fichier miraculeux ; mais avec des résultats en stagnation pour le téléphone, à la baisse pour l'email et une rentabilité de plus en plus médiocre.
Investir les canaux entrants, c'est-à-dire la génération de leads à partir de dispositifs online, permet de multiplier par 10 en moyenne le nombre de nouveaux prospects et de faire baisser le coût au contact de plus de 60% (étude HubSpot). Mais ce processus vertueux ne se déclenche qu'à l'atteinte d'un équilibre à 50/50 des investissements entre sortant et entrant. Il serait néanmoins périlleux de tout consacrer à la génération de leads : chaque prospect a ses habitudes et donc son canal privilégié ; et le sortant demeure parfois la seule méthode pertinente, par exemple pour le lancement d'une nouveauté.



 

De quoi ont besoin les professionnels du BtoB et en particulier ceux qui doivent concevoir un projet d'achat ? Ils veulent accéder facilement à une information à valeur ajoutée qui les aidera à prendre la meilleure décision. Vous devrez être un facilitateur, pas un commerçant : l'objectif est de faciliter la prise de décision du prospect tout en réduisant sa prise de risque.
Vous devez être au service de deux clients simultanément : le projet de l'entreprise et l'interlocuteur qui en a la responsabilité. Et seule une étude approfondie de leurs attentes et de leur processus de décision permettra de proposer l'information utile qui provoquera la mise en relation.



 

Chaque début d'année est rituellement anxiogène : à l'angoisse des bilans répond l'effroi des perspectives d'avenir, la frayeur des prises de décision se heurte à l'épouvante de leurs conséquences et les affres des prévisionnels infligent d'indicibles tourments à leurs infortunés serviteurs...
Plutôt que faire des prédictions vouées à l'échec ou au ridicule, autant pointer les principaux axes de progrès du marketing B to B pour les transformer en autant de bonnes résolutions pour 2010.
Des canaux de prospection aux pratiques de la force de vente en passant par les arbitrages marketing et les approches clients, découvrez votre feuille de route en 10 étapes clés pour démarrer en trombe la nouvelle année dans des effluves de pneu brûlé…



Sources : Cyril Gouyette / Lead Generation
 

Spécialiste de la mesure d'audience, ComScore a publié récemment son rapport sur l'activité publicitaire (bannières et rich media) du marché français.

Selon comScore, les internautes français auraient ainsi vu plus de 61 milliards de bannières en septembre 2009. Avec 6,4 milliards de bannières diffusées, ce serait Facebook qui se hisserait au premier rang des supports de publicité, surclassant Microsoft (5,7 Mds) et Skyrock (2,5 milliards).

Côté annonceurs, comScore estime que c'est Vivendi, avec plus de 924 millions de bannières, qui se classe au premier rang précédant de peu le vépéciste Otto (890 millions) et le site de rencontres Meetic (705 millions).

"Il est clair qu'Internet représente un outil marketing extrêmement puissant pour les marques. L'évolution du Web 2.0 a permis à Internet de devenir un espace propice à la publicité display, à la fois en termes de créativité et de suivi" affirme Delphine Gatignol, Responsable du Développement de comScore en France.

Une croissance de la publicité display qui reste néanmoins à relativiser puisque la hausse des volumes s'accompagne cette année d'une baisse des budgets. Selon une récente étude Cap Gemini pour l'IAB, le secteur du display affichait même une baisse en valeur de 7 % au premier semestre contre une hausse de plus de 10% pour les austères mais très efficaces liens sponsorisés.





Sources : ComScore
 

L'Association française des opérateurs mobiles (Afom) a présenté ce jeudi son enquête annuelle, la cinquième, sur le comportement des Français à l'égard du téléphone mobile. Elle repose sur une enquête menée par TNS Sofres qui rapporte que le taux d'équipement des français en téléphones mobiles est quasiment stable en 2009 et se maintient à 79%.

Mais les deux organismes mettent cette année en lumière les smartphones, ces téléphones "à tout faire" et l'utilisation d'Internet en mobilité. Il en ressort de grands clivages entre générations au point d'avoir avancé la classe d'âge de l'étude à 12 ans plutôt que 15 ans. Les hommes et les femmes cultivent également leur différence dans leur rapport avec leur téléphone.

Globalement, cet appareil rend la vie plus facile (83%) et plus agréable (55%), rend plus libre (66%). 28% estiment en revanche qu'il la rend plus stressante et la complique (15%).



Sources : La Tribune / TNS Sofres
 

Le taux de clic est-il un indicateur obsolète pour la publicité en ligne ? Editeur d'un gestionnaire de bannières publicitaires, Eyeblaster vient de publier une étude, s'appuyant sur plus de 42 milliards d'impressions rich media, et visant justement à promouvoir de nouveaux critères de performance tels que le "dwell time" (temps d'engagement d'un internaute avec une création) et le "dwell rate" (pourcentage d'internautes ayant interagi avec la création).

« De récentes études montrent que le manque d'indices de mesures adaptés est l'une des principales frustrations des marketeurs ; le taux de clic n'est vraiment plus un indicateur satisfaisant, en particulier dans le cadre de campagne branding. La technologie nous permet d'analyser l'attention portée par le consommateur à la publicité et nous indique qu'il passe intentionnellement en moyenne une minute par publicité » précise Eric Boquet, DG d'Eyeblaster France.

L'étude révèle ainsi que le taux d'engagement peut être 25 fois supérieur à un taux de clic quand au temps d'engagement, celui-ci peut doubler en cas de présence d'une vidéo dans une bannière. "L'étude montre que les internautes passent en moyenne 37,7 secondes s'il n'y a pas de vidéo sur la bannière, contre 71,51 secondes avec vidéo." précise Eric Boquet.

Des chiffres qui devraient en tout cas contribuer à démoder le taux de clic ordinaire, un critère par ailleurs de moins en moins pertinent puisqu'une récente étude comScore révélait qu'à peine 16% des internautes cliquaient désormais sur les bannières publicitaires.



Sources : EyeBlaster (Exemple de bannière intéractive)
 

Dans sa campagne, "G-Print is ON", le groupe papetier Grycksbo Paper use d'humour pour promouvoir la communication imprimée et ses avantages. Contrairement à ce que l'on pourrait s'imaginer, le principal canal médiatique utilisé est internet, et non le mélange traditionnel de brochures et d'annonces imprimées. L'attention soulevée par la campagne a déjà valu sa nomination aux PPI Awards 2009 pour la “campagne marketing de l'année.” Elle a également contribué au fait que Grycksbo Paper soit nominé pour le prix de l'industrie forestière “Réalisation marketing de l'année”.

La campagne consiste en des clips vidéo humoristiques et surprenants mettant en scène des personnes confrontées à un monde sans papier, avec un site internet dédié proposant également informations et offres. Cette campagne atteint son apogée à l'occasion de la Journée du Papier diffusée en direct sur internet.



Sources : GraphiLine
 

Le spot de Volkswagen Passat, actuellement diffusé sur nos chaînes de télévision, fait grincer quelques dents dans la blogosphère écologiste. Cette publicité se présente comme un reportage au sein d'une communauté improbable d'écologistes radicaux qui ont décidé de vivre sans émettre un seul gramme de CO2, roulant en scooter à voile, produisant leur électricité en pédalant et allant jusqu'à renoncer au feu. Au représentant de la communauté qui explique crânement que l'objectif zéro CO2 est atteint, le journaliste fait remarquer qu'en parlant il émet quand même un peu de CO2. Et la publicité de conclure "on ne peut pas vivre sans émettre de CO2, tâchons déjà d'en rejeter un peu moins".

Sources : ARPP
 

Nouvelle condamnation d'un supermarché pour pratique commerciale trompeuse. Cette fois, il s'agit de Lidl.

Lidl a été condamné à 20 000 euros d'amende pour pratique commerciale trompeuse. Au supermarché d'Anglet (Pyrénées-Atlantiques), aucun des articles annoncés en promotion n'était disponible en rayon le jour de la promotion.

Encore une publicité mensongère ! Après Carrefour, qui a été condamné à 15 000 euros d'amende en mars dernier pour ne pas avoir appliqué en caisse plusieurs promotions, Lidl va encore plus loin. En effet, le tribunal de grande instance de Strasbourg vient de condamner le groupe à payer une amende de 20 000 euros pour « pratique commerciale trompeuse ». Le distributeur était poursuivi pour avoir annoncée en 2006 une promotion de 1 jour sur des produits de plage (maillots et serviettes de bain, paréos) dans son magasin d'Anglet (Pyrénées-Atlantiques). Par chance, la Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) passait par là. Ses agents ont pu constater qu'aucun des articles n'était disponible en rayon le jour J.



Sources : UFC-Que Choisir
 

A l'occasion des 10 ans de son Observatoire des Usages Internet (OUI), Médiamétrie dresse un bilan éloquent du dernier né des médias. En dix ans, tous les chiffres d'Internet, ou presque, ont été multiplié par dix sinon plus !

Ainsi :

Le nombre d'internautes est passé entre 1999 et 2009, de 3 à 29 millions.

Le taux de pénétration a évolué de 6,9 % à 60,4 %.

L'envoi ou la réception d'emails, ne comptait en 1999 que 2,5 millions d'adeptes, il atteint aujourd'hui 25,9 millions de personnes.

L'achat en ligne a vu le nombre de ses utilisateurs exploser : 209.000 en 1999 à 20 millions en 2009 !

Il y'a dix ans, 60,8 % des internautes étaient des hommes, contre 39,2 % de femmes ; aujourd'hui, le rapport est tombé à 51,7 % contre 48,3 %.

En terme d'âge également : il y'a dix ans 1 internaute sur 6 (16,5 %) avait 50 ans ou plus contre 29% des usagers aujourd'hui.

En 1999, 13% des internautes étaient CSP- (bas revenus), en 2009 les CSP- représentent 34,1 % des internautes.

Enfin géographiquement, en 1999, 35,1% des internautes étaient en région parisienne, aujourd'hui la province représente 79,3% des internautes.

Sources : Médiamétrie
 

Au premier trimestre 2009, les e-commerçants français ont enregistré un chiffre d'affaires de 4,02 Md€ (49,4 millions de transactions) contre 3,34 Md€ au premier trimestre 2008, selon le Baromètre e-commerce de l'ACSEL, l'association de l'économie numérique Pour les intermédiaires financiers, (qui intègrent également les paiements en ligne des cartes privatives.) La croissance du chiffre d'affaires s'est stabilisée autour de 31% aux premiers trimestres 2009 et 2008 avec un chiffre d'affaires de 5,1 Md€ contre 3,9 milliards. "La croissance marque clairement une pause, mais l'e-commerce est un des rares secteurs à tirer son épingle du jeu dans un contexte de crise systémique majeure", selon Pierre Kosciusko-Morizet, le président de l'ACSEL, La dynamique du marché est en partie soutenue par l'arrivée de nouveaux entrants qui affichent naturellement des taux de progression importants. En un an, le nombre de sites marchands a progressé de 24%. Pour autant, "cette dynamique ne doit pas masquer le ralentissement des sites matures", indique l'association. L'observation du panel ACSEL de 20 e-commerçants met en évidence une croissance de 4% de leur chiffre d'affaires et de 9% du nombre de transactions Les 100 premières TPE-PME se rangent au niveau de la croissance globale du marché et ont vu leur chiffre d'affaires progresser de près de 20% au 1er trimestre 2009, soit un montant de 34 M€.



Sources : ACSEL
 

Médiamétrie//Netratings vient d'annoncer une nouvelle mesure des comportements des internautes en matière de recherche en ligne et du poids du référencement dans la fréquentation des sites.

Selon les premiers résultats, 29,1 millions d'internautes (9 internautes sur 10) ont effectué une requête sur un moteur de recherche en février. Ils ont effectué près de 2,3 milliards de requêtes en février soit près de 2,6 recherches par jour.

En février, les recherches ont surtout porté sur l'emploi. En un mois on enregistre + 102 % de recherches pour le mot clé "pole emploi" et + 27 % pour le mot clé "Manpower", et au moment des vacances + 118% pour "Itinéraire Michelin" et + 56 % pour "Nouvelles Frontières". Les internautes ont également été attirés par deux dates importantes du mois de février : le vendredi 13 avec + 89 % de recherches pour le mot clé "résultat du loto" et le samedi 14 pour la Saint-Valentin avec + 82 % pour "Interflora".

Les sites Internet à forte notoriété et forte audience sont les plus recherchés dans les moteurs de recherche. "Facebook" est tapé par 3,1 millions d'internautes devant "ebay", "Pages jaunes', "orange" et "You Tube".

Les internautes ont également marqué, en février, un fort intérêt pour les applications offertes par le web 2.0. Ils se sont notamment intéressés aux nouvelles plateformes de streaming (+ 96 % pour le mot clé "Jiwa") et aux nouveaux réseaux sociaux (+ 44 % pour "habbo").



Sources : Médiamétrie//Netratings
 

Première génération à n'avoir connu le monde que connecté à Internet, les 15-24 ans, ont, du coup, une utilisation des médias forcément différente de celle de leurs ainées. Les codes du numérique n'ont aucun secret pour eux puisqu'ils ont grandi avec. Le téléphone mobile, est, depuis toujours, un objet de leur quotidien. La multiplicité des chaînes de télévision et leur spécialisation leur semble naturelle. Représentant 13% de la population, ils détiennent donc, les clés du paysage médiatique de demain.



Sources : tarifMedia
 

L'IAB France et le SRI viennent de présenter les résultats de l'étude des investissements publicitaires sur Internet réalisée par TNS Media Intelligence pour 2008. Ainsi, avec un volume de plus de 3 720 millions d'euros investis, les investissements publicitaires online bruts ont progressé de 19 %* versus 2007.



Sources : IAB France
 

Après avoir longtemps été interdite, la publicité comparative est autorisée en France. Attention cependant, tout n'est pas possible pour autant. Les conditions posées par la loi sont très précises. Voici, en résumé, ce qu'il faut savoir.

Les conditions posées par la loi

L'identification du concurrent peut simplement être implicite si les destinataires de la publicité sont capables de l'identifier (art L121-8). Il n'est donc pas impératif de citer le nom de l'entreprise ou du produit pour faire de la publicité comparative

Trois conditions sont impératives

La publicité ne doit pas induire en erreur (art L. 121-1 du code de la consommation). Sont considérées comme des erreurs, les mentions qui portent sur la nature, la composition, les qualités substantielles ou encore l'origine du produit. Enfin, il faut que les produits comparés soient comparables c'est à dire qu'ils répondent aux mêmes besoins. De même, lorsque le bien bénéficie d'une origine ou une indication protégée, la comparaison n'est possible que si le bien comparé en bénéficie également.

La comparaison doit être objective et doit porter sur les caractéristiques du bien ou du service.

Dernier point, la publicité comparative ne doit pas être l'occasion de tirer profit de la notoriété de son concurrent en utilisant son nom, ou un signe distinctif comme un logo.

Les supports de cette publicité

La publicité comparative est interdite sur des emballages, des factures, des titres de transport, des moyens de paiement ou des billets d'accès à des spectacles ou à des lieux ouverts au public.

Enfin, l'annonceur qui se lance dans l'exercice doit être capable d'apporter la preuve de l'exactitude matérielle de ce qu'il avance. De plus, il peut être civilement responsable vis-à-vis de son concurrent :
- si la publicité comparative est inexacte et que, par la même, il le dénigre,
- si la publicité a pour unique but de tirer profit de la notoriété du concurrent et qu'il peut y avoir ainsi un risque de concurrence déloyale.

Enfin, le code de la propriété intellectuelle prévoit des sanctions pénales en cas de contrefaçon de bien, de marque ou encore de marque collective.



Sources : Articles L. 121-8 et suivants du code de la consommation
 

95% des foyers français déclarent utiliser les bons de réduction et 17% d'entre eux ont un comportement multicanal pour les obtenir et réaliser un maximum d'économies !



Sources : ACXIOM
 

Selon l'étude Benchmark Group* sur la publicité et le marketing sur Internet, les investissements publicitaires sur Internet des grandes marques devraient progresser en 2009 de 14 %.

Ces chiffres comprennent à la fois les dépenses d'e-pub (achat d'espaces sur les sites), de liens sponsorisés, d'e-mailing et d'affiliation, ainsi que les prestations d'optimisation du référencement naturel.

Cette croissance devrait se faire au détriment de la presse, de la radio et du marketing direct papier. En moyenne, Internet devrait alors peser 14 % du total des dépenses publicitaires totales des grandes marques contre 12 % en 2008 et 9 % en 2007.

* Étude réalisée auprès de 42 grandes marques issues du top 1 000 des annonceurs en France



Sources : Benchmark Group
 

Le panel Nielsen / NetRatings du 3ème trimestre 2008 nous a révélé l'audience des webmails en France. Pas de surprise : les 3 services les plus fréquentés sont Hotmail, Orange Mail et Yahoo! Mail. Figurent ensuite Gmail et AOL Webmail.



Sources : EssecLive
 

« L'écran va sauver l'écrit, et l'écrit n'a pas dit son dernier mot. » La formule, prononcée par Fabrice Deschamps en introduction au Palmarès 2008 de la presse professionnelle, résume bien la situation d'un secteur qui, tout comme celui de la presse grand public, subit de plein fouet la révolution du numérique. Subit ? Peut-être pas. Car à bien y regarder, les marques d'information professionnelle semblent mieux tirer profit de la mutation en cours.



Sources : TarifMEDIA
 

L'étude MPG Fast (Havas Media), publiée ce 13 octobre, prévoit pour 2008, un ralentissement des investissements publicitaires mais pas "d'effondrement", avec une progression de 1 % (soit le niveau de la croissance prévue pour l'économie française). Cette légère progression est due à la poursuite des bons résultats d'Internet ainsi qu'à la montée en puissance des chaînes de la TNT et de la publicité extérieure.



Sources : Havas Media